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集合了400個商家后 雅拉向中東跨境B2B進軍
發布時間:2019年08月12日 09:20:29

(網經社訊)傳統B2B外貿的線上化過程,似乎總比C端貿易滯后些,但卻已是大勢所趨。

專注于傳統B2B貿易已有十五年前身經驗的雅拉,是一家面向中東市場做箱包服裝、家居建材、3C數碼等多品類出口的企業,以往每年能達到一千個左右集裝箱的體量。現在,雅拉開始轉戰線上,成立了一個專注中東和北非市場的貿易采購平臺,鏈接國內供應商和海外采購商。目前,該平臺在線商家已達400個,在8月份將進行第二版本的迭代。

據悉,目前專注于做中東B2B貿易的企業屈指可數,雅拉是一個代表,而其野心并不止于此。據雅拉COO陳奕安稱,雅拉的目標是要做外貿行業的產業互聯網企業。

傳統外貿的進化體

由于多年傳統貿易積累,如今雅拉上線的平臺是以線上線下相結合的模式,也稱之為外貿O2O模式。即采購商和供應商可在該平臺上借助于即時溝通、消息留言等功能直接進行對接。供應商在平臺上對接到采購商之后,由雅拉負責聯系采購商,再根據采購商在平臺上預訂的訂單和行程信息等,給其提供工廠考察、選品下單、驗貨、出貨、物流清關等一系列服務。

一直以來,傳統外貿的特性是交易周期長,即從國外采購商經過網上各種渠道選好樣品、到敲定考察工廠,來中國考察、出訂單,再到貨物生產完成、驗貨、出貨,直到采購商收到貨,整個交易周期普遍需要3到6個月。

加之,許多供應商對出口貿易感興趣,但基于要面對對接采購商的繁瑣流程問題,常常望而卻步,所以雅拉建立線上B2B平臺的目的就是為了解決傳統外貿問題,并通過技術迭代縮短貿易周期。

目前,雅拉平臺上除了眾多供應商的入駐,其采購商數量一直在持續增長之中,遍布中東20多個國家,預計到9月份可以達到5000以上。陳奕安認為,之所以雅拉能在短期內吸引眾多商家入駐,首要原因就是政策風口,即如今在國家一帶一路倡議下,企業都在跟隨國家的出海政策,“這是大勢所驅”。

其次,中東市場的大環境所決定的。中東地區的人口增長在未來5到10年會迎來爆發期,相應地,會帶來人口紅利。目前中東的一些領頭國,比如阿聯酋是以旅游科技、互聯網為主要發展方向的國家,前景巨大。據RESEARCH&MARKETS發布的《2018年中東地區B2B電子商務市場報告》顯示,中東國家在線零售增長迅速,阿聯酋B2B電子商務銷售額預計到2021年年增長率將超過20%。

且沙特提出的2030愿景,既是代表其國家的轉型,也是中東整個地區的轉型。而轉型勢必就需要產品、技術、資源的支持,但中東大部分需要通過進口貿易的方式來獲得,這同時也給中國的商家、生產行業以及貿易行業提供了一個巨大發展機會。

此外,中東國家的人均收入高,有著巨大的消費力,所以在電商普及之后,其電商平臺的發展非常迅速。“例如Facebook,YouTube,Snapchat等平臺,除了美國外,中東是它們的第二大用戶地區。” 陳奕安說道,還有阿里巴巴國際站目前市場增速最快地區之一就是中東。

在這樣的大環境下,中國的商家越來越重視中東市場,且這些年進入中東的中國to C電商平臺也驗證了中東市場的可發展性。 而回歸到雅拉平臺本身,它也有著吸引商家的優勢。

據陳奕安介紹,雅拉專注中東對外貿易十幾年,在B2B貿易方面有足夠的經驗和能力,可以落實整個服務環節,且雅拉對中東也會做一些本地化處理。比如,中東的采購商母語是以阿拉伯語為主,為了方便其與供應商對接,雅拉在平臺界面上會進行本地化處理,包括語言的翻譯。

同時,雅拉是一個外資公司,其投資方在沙特有充足的本地資源以及穩定的客源,且雅拉在北非以及其他中東國家也有分公司,所以在獲客方面,有自己的優勢渠道和能力。

在當前階段, 雅拉平臺主要負責將采購商和供應商二者的訂單落實,經過第二階段采購商和供應商間的信任塑造完成之后,第三階段會在平臺上線在線支付工具,并從線下模式逐漸向線上回轉。即前期線上帶動線下,后期直接促成線上交易。

在陳奕安看來,后期的模式概念,可以稱之為產業互聯網。“雅拉要做的就是B2B貿易的產業互聯網,把外貿做成線上化和數字化。”

外貿生意的產業互聯網目標

從字面意思理解,產業互聯網的關鍵就是“產業”和“互聯網”,但對于對外貿易而言,因為數據、資料以及各個交易環節的不可追溯性,“互聯網”的條件就難以滿足。但外貿卻是一個產業,供應商從生產源頭到對接到買家、采購商,再到整個物流、清關等所有服務,加起來其實就構成了整個外貿行業的生態。

“所以,把外貿的整個鏈條、生態,用大數據和人工智能算法的數字化格式展現出來,對供應商和采購商進行精準匹配,這就是雅拉所理解的貿易產業互聯網的概念。”陳奕安說道,“想要做成產業互聯網,必須要強大的實力和扎實的根基來支撐。目前,雅拉在生態的建設上并沒有達到產業互聯網階段,但產業互聯網卻是企業的使命和目標。”

在陳奕安看來,要做到外貿行業的產業互聯網,必須要有很強的上下游打通能力:

一、客源連接能力,也包括資源及行業整合能力。這是最基本的要求,即企業要跟采購商進行緊密鏈接,或者能有讓采購商與產品對接的平臺、APP、或者獨立站的數字化工具。也就是企業想要把閉環打通,就要抓住整個貿易閉環的起點和終點。但僅僅這兩點還不夠,要打通閉環,實際上就是要鏈接鏈條里的幾個關鍵環節。

二、商務能力,即接客待客、驗貨驗廠的能力。 這要求企業要有自己的落地團隊,保證采購商和供應商在對接時,中間的語言溝通、選址、采購等環節能夠落實。

三、供應鏈的整合能力。這包括企業對跨境物流、清關、退稅等后續服務的整合能力。

只有以上三個能力都打通、具備了產業雛形之后,才能考慮如何將貿易產業互聯網化。

由于傳統貿易中,采購商出單后,其采購要求信息不能及時向供應商傳達,要不斷的通過后續的線下溝通才能把信息逐漸完善,這就導致信息的滯后性。“所以,要做到產業互聯網化,就是要將信息全息實時化。也就是當場寫的訂單可以立刻通過數字化手段,讓供應商和工廠可以在APP或PC端立馬查看到。”

同時,這也要求企業要具備數字化的手段,給客戶做精準的畫像。這包括采購商所來自的國家、從事的行業、愛好習慣、需求體量以及當地市場行情等。且也要清楚供應商的類型、自主研發能力、產品特征、產能規模,以及是否適合出口中東等。

據陳奕安稱,很多做得很大的傳統外貿公司都具備產業雛形,但之所以并沒有將貿易做成產業化,就在于企業對于數字化獲客、訂單匹配的轉化、信息實時化、在線化等手段理解的并不夠,或者企業認為產業互聯網的概念如今并沒有蔓延到貿易行業。

而對于一些面向C端的跨境電商對數字化的操作很理解,但卻不具備產業雛形和做產業的能力,同樣也是無法做成產業互聯網。“因為任何一個行業,一旦加入互聯網的手段,就會變化迅速,同時,也很有可能會使用戶獲客成本、教育成本都越來越高,這時候,就要看企業的應變能力以及理解能力如何。”

B2B外貿的互聯網進化局限

談及雅拉為什么會有做產業互聯網的愿景,陳奕安坦言,雅拉是做貿易出身,如果只是單純做一個跨境B2B平臺,或者建獨立站打造爆品,也能賺錢。“但正是由于已經做了多年的傳統貿易,深感該行業有很多可以優化的地方,可以節省貿易成本,且做產業互聯網的貿易轉型對于供應商、采購商來說,都是共贏的事情。”

陳奕安告訴億邦動力,目前雅拉上線的平臺版本還看不出產業互聯網的方向,但其8月份將上線的迭代版本,可以看到雅拉根據自己的理解在上一階段平臺運營的基礎上,正在往產業互聯網方向努力調整和摸索的成果。

比如,在該版本中,從產品的形態上,雅拉會把工廠信息、商品信息展示等劃分地更加細致和明確;此外,當采購商在平臺上進行注冊時,雅拉也會預留更多的數據采集埋點等等,逐漸完善自己的大數據系統,第二版將是其往產業互聯網化進行邁步的一個雛形。

“但目前,雅拉要先做好的就是著眼于當前的2B平臺,中東的2B業務有太多的歷史局限性問題。”據其稱,一直以來,因為B2B貿易是大宗訂單交易,加上中東采購商的思維偏傳統,多數不愿意使用線上交易方式,即使是做B2C貿易,高達70%的交易還是采用貨到付款的支付方式。

“所以不能一下子強行改變他們長期以來養成的線下支付習慣,在建立雙方交易之前,需要先建立雙方的信任感。”陳奕安說道,所以,目前雅拉平臺上并沒有支付工具。

在平臺還沒有支付工具的時候,前期的發展就是依靠雅拉承擔中間擔保的角色,來保障采購商采購到的商品質量、以及出貨的工廠能拿到錢。

此外,大單貿易的采購商,通常一年都會進行一兩次采購行為,采購商會到實地考察工廠的實力、生產環境以及產能,這是傳統采購交易本身所附帶的屬性。所以,傳統采購商也需要一個適應線上的過程。

“當前階段,需要雅拉重新引導教育用戶習慣,讓采購商直接在線上跟工廠自己對接、談判價格等,建立起相互間的信任。同時,保證整個交易環節的透明性。當中東客戶對于平臺已經建立了基本信任,且對供應商也已認可時,再去做在線支付,對雙方貿易也會好很多。”陳奕安說道,在第三個版本之后,雅拉會上線支付功能。

目前,雅拉的線上線下推廣將陸續在全渠道展開,包括在國內外的各大媒體和社交平臺的推廣,八月份也會在中東開展地推活動,對中東市場進行預熱。(來源:億邦動力)

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