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短視頻、網紅、私域流量 家居行業銷售的新路子
發布時間:2019年08月12日 14:34:06

(網經社訊)以前家居行業的銷售高手,無論是賣家居建材,還是裝修公司的銷售,一是靠人脈,拼誰的關系網廣,能拿下一兩個大客戶,有幾個大客戶關系,業務就不用愁了。

二是拼誰會說話,把客戶說動了,生意就容易成。

三是拼狠勁韌勁,不達目標不罷休,用各種辦法把客戶感動,事兒也能成,所以,很多公司喜歡強調銷售人員的狼性,就是這個道理。

媒體興起后,形勢有些變化,傳統的銷售策略依然是有效的,不過又多了一些新路子,你不需要多么深厚的大客戶關系,也不需要多么會一對一地說服,同樣有機會晉級為銷售高手。

一段視頻,一篇分享,就可能把貨賣得風生水起。

有一種說法絲毫不為過,一個好的文案,可能抵得過100個銷售,說法當然很過分,抵得過100個銷售的可能性很小,但抵10個銷售是沒有太大問題的。

像很多大號的創作者,通過他們的文章,往往能賣貨,比如比如石榴婆報告、化妝師MK-雷韻祺、黎貝卡的異想世界等,就是這種一篇文章可能帶來幾十萬、幾百萬銷量的角色。

更神奇的要數“口紅一哥”李佳琪這樣的角色,一分鐘賣出5000支YSL小金條。而幾年前的時候,他只是一個普通柜哥,在同行里顏值比較高。沒紅之前上過一些小綜藝節目,露面的機會很少,但是可以看出,那時候他就在訓練自己的本領。

紅了之后,跟馬云一起直播賣口紅,他5分鐘賣掉1000支口紅,現在狂攬了2500萬粉絲。

老丈人說車、次惑小仙女、御兒(古風)等快手大號,都是幾百萬粉絲的主,在各自擅長的領域里,帶貨能力都是極強的。

淘寶直播一姐”薇婭,曾經在2018年雙11創造3.3億的記錄。后來又到銀泰,跟銀泰商業CEO陳曉東聯手推出短視頻、直播,線下觀看量800萬,30萬人進店,直播商品1秒搶空。

這些從自媒體上橫空出世的角色,屬于高段位的, 他們一個人的產出,已經抵得上一家幾十人的公司。

傳統銷售高手,絕大多數行業的,根本沒法跟他們PK,除非極個別的房地產銷售,偶爾一年賣上億房子的那種,還有機會煮酒論英雄。

你可能有疑惑,上面這些都是非常成功的例子,大多數學不會,夠不上這個級別,只有羨慕的份,沒有辦法追得上。

但大材研究要提醒各位的是,這些牛人當中,有不少早期的時候也沒什么影響力,沒什么背景和資源。

一個小角色,現在跟到抖音快手上去錄視頻,搞直播,或者到小紅書上去寫筆記、種草,有沒有可能賣貨?

答案當然是肯定,不時就有小號逆襲的消息傳來,有可能是無意之作,突然走紅。也可能是精心策劃與制作的,一份作品刷屏,吸引幾十萬甚至百萬點擊,帶來的有效咨詢量、訂單轉化可能超過一家門店的月收入。

比如裝修公司的銷售小熊,給公司做了3條抖音,當天視頻播放量突破100萬,當月個人銷售額破80萬。

70后裝企老板“裝修就要非常裝”,一條視頻點贊超80萬,有效咨詢超5000個。 設計師阿爽,粉絲1000多萬,靠這個接單已經接到手軟。

徐州汽修工汪永,人稱“瀟灑哥”,3年來他上傳的2000多個短視頻作品,全是他不厭其煩的修車主題,吸引了200多萬粉絲,很多客戶來找他修車。

開理發店的“滄州大叔”,在火山小視頻上面經常講發型方面的東西,居然也圈了100萬粉,外地顧客已占到阿俊客源近三分之二的比重。 估計你可能想不通,理發還能弄短視頻,還能火?像滄州大叔這樣的,還不少。

“樹上小芒果”素人抖音號,從0到做到百萬粉絲,點贊率高達千萬,開通商品櫥窗功能后,實現了月入5萬+的目標。

在小紅書上,這樣的人也不少。目前小紅書遭遇了一些麻煩,后面整改過后,應該會重新上線,未來對優質內容、正規內容的需求會比較大。

有100萬粉的大號,也有幾千粉的草根達人。看起來大號做成功非常難,但不時總有幾個達人從中冒出來,從幾千粉做到幾萬粉,發的一張圖、寫的一篇筆記,都可能演變為銷售利刃,俘獲幾十幾百的客戶。

比如小紅書上的ImAnnaNana,什么都寫,美妝、書單、家居用品、美食探店等等,各種測評,居然也吸引了100多萬粉。石大小姐,各種穿搭潮流,旅行游記等,同樣有100多萬粉。韋思嘉,一位聲稱混跡時尚圈的清華小姐姐,同樣是從穿搭入手,小紅書粉絲已經100萬了。

畢竟這些平臺的用戶規模擺在那里,小紅書日活突破1000萬,抖音日活用戶超3.2億,快手日活用戶1個多億,你只要從這些用戶當中吸引一點點到你的門下,變成你的粉絲,想賣點什么東西,還不是一件手到擒來的事情。

就目前的情況看,無論是短視頻,還是圖文類的自媒體平臺,還有數年的紅利,只要你有內容輸出能力,你在網上能夠制造一些吸引眼球的東西,你在某個細分方向上擁有突出的能力,無論這個方向是什么,那么,都有能力圈粉,進而有可能變身成為網絡時代的銷售高手。

一個相當普遍的現象是,很多導購或銷售、設計師等職業群體,都在想辦法入駐匹配自身能力的自媒體平臺,試圖通過另一種方式建立自己的流量池,拓寬客源,突破銷售瓶勁。

大材研究注意到,在抖音、快手、微信、微博等平臺上,有很多家居、設計與裝修相關的優秀運營者,背后就是一個銷售,或者一支小小的團隊。

大多數聲稱自己是設計師、選材達人、家居達人等。運營得非常不錯的,粉絲有幾百萬,甚至上千萬,比如設計師阿爽、設計師小妞、設計師有意思等。

稍微差點的,粉絲幾萬幾十萬,照樣可以轉化大把大把的訂單,比如家居物語、家居研習社、楷哥配家居、設計師棒棒等。

內容多數圍繞這樣幾個題材:客、餐、臥、書、廚、衛、陽臺等各個空間的搭配技巧、搭配效果、搭配辦法等;一些產品的講解;家居創意等,經常會有一個主播出面。

他們都有一個亮點是,往往做的東西出人意料,要么有趣,要么讓人想不到,感覺秀新鮮。

連銀泰都推出了淘柜姐的專項計劃,挖掘了100位“柜姐”參與帶貨短視頻和直播,導購不再局限于柜臺賣貨,還要向網紅靠攏,借助直播、短視頻主動獲客圈粉。

比如在淘寶哇哦視頻發布了 24 名超級導購的帶貨視頻。尤其是柜姐馬珂,一個上午的銷售額就沖到了6萬,遠遠超過平時在店里的業績。

單說家居行業本身,也有一些自媒體平臺,主要是給家居達人、設計師、業主們分享家居美圖、家居靈感等內容所用的,比如好好住、一兜糖等。

大材研究認為,畢竟單獨的家居分享,短期內的活躍度會有,但要想長期保持活躍度,難度非常大。畢竟很多綜合型的自媒體平臺,也能發東西。專門下載一個家居內容APP,并經常登陸上去看看或分享一些東西,在目前APP泛濫的環境下,這種活躍度的保持很難。

當然,任何平臺不可能帶來普遍的成功,只有那些全力以赴、及時抓住機會,并能找到高明策略的主動探索者們,才有機會脫穎而出。(來源:大材研究 文/鄧超明


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